對于壽險電銷來講，一般都是通過贈免費保險的方式建立有效數(shù)據(jù)庫，再通過回撥介紹產(chǎn)品介紹服務和公司建立與客戶的信任關系，最后用服務品牌促成客戶快速購買，有效的溝通時要切合貼近客戶的心理 變化，快速決定，因此銷售流程的科學設計就顯得尤為重要了，下面我們以壽險電銷為例，講解話術流程的神奇之處。

　　（一） 贈險-----直接的獲客方式

　　贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能。

　　舉例：

　　1.說到我這里是**人壽時，客戶就想掛機。此時，抓緊時機給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以后，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。

　　話術：先生聽過**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。

　　2.提到保險，客戶不愿意提供個人信息時。此時，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。

　　話術1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險專業(yè)服務的。

　　話術2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務，您看您的名字是怎么寫的？我這邊發(fā)短信給你。

　　3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。

　　話術：我是我們公司的保險理財專員，專門為老客戶提供專業(yè)的保險咨詢服務，您以后有任何問題可以致電給我，我的名字是……

　　在行業(yè)中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費，所以不愿意自己贈險。根據(jù)實戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費的三倍。從贈險就開始對客戶進行經(jīng)營，有利于后期的銷售。

　?。ǘ┦垭U--充分的產(chǎn)品推銷

　　在前期和客戶贈送免費保險后，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費險產(chǎn)品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產(chǎn)品介紹開始。

　　壽險電話銷售都是以產(chǎn)品為導向。因此，在話術流程設計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個步驟的標準操作流程：

　　開場白。眾所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣簡、熱、巧、動、帶。

　　簡是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發(fā)現(xiàn)一個問題，就是新人初期不敢進行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達成一種親密的關系，但是客戶又相對防備意識較強，所以更要強調簡單的做自我介紹。

　　熱，所謂熱是指熱銷，不是誤導型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶，那么你熱銷的話術不是十一即將到來，為您提供一個服務或我們公司成立多少周年，為您提供一個服務。我們需要根據(jù)客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術應該是我們專門針對80后的客戶，提供一個專項的保障計劃。在制訂話術時需要充分考慮監(jiān)管情況，避免制訂出違規(guī)的話術。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務的感受，也會給銷售人員繼續(xù)講話的機會。

　　話術舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！

　　巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持才有機會讓客戶了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買行為。因此，對于開場流程中標準化三次異議處理要做到三個堅持。

　　開場的標準化異議處理如下：

　　 客戶第一次拒絕：沒時間 、不需要等問題

　　電話銷售人員堅持一：特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個月……

　　這個回答是面對客戶的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，并直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創(chuàng)造機會繼續(xù)溝通。。

　　 客戶第二次拒絕：真沒時間 ，以后再說等等

　　電話銷售人員堅持二：其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了。

　　這句話運用客戶的從眾心理。

　　分析客戶此時的拒絕心理，也許對于不確定的對話暫時還不能準確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機會。

　　 客戶第三次拒絕 ：真的很忙，沒有時間，以后再聯(lián)絡吧

　　電話銷售人員堅持三：約訪。

　　您看我是明天上午還是明天下午打給您？

　　話術舉例：

　　我們公司您聽說過嗎？我們是XX人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶掛斷電話以后，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是XX公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，XXX公司我們知道，那我們就繼續(xù)和客戶介紹我們的電銷渠道。我這邊是XX人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務，所以很多客戶都愿意接聽我們電話。如果客戶說電話銷售渠道我知道。哦，XX先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫XX，專門為我們公司的老客戶做一些保險咨詢服務，是我們公司的高級銷售人員，記住哦。

　　此時的溝通在于創(chuàng)造約定回訪的機會，回訪時間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我后期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關系，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實現(xiàn)效能。

　　做到三堅持，就是銷售人員在線上達到效能的實例，即投入與產(chǎn)出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時機講話。我們都要實現(xiàn)時間效應該達成的效能。投入即時間成本，效能即通話質量，并不一定以出單為最終效能考量結果，而是以經(jīng)營客戶從不相信到相信的過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力。

　　動，就是互動。有些銷售人員，在與客戶溝通時，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動問詢客戶是否有時間，強硬直接帶入產(chǎn)介。實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，在開車50秒中，沒征得客戶同意，強硬進入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，客戶的體驗感就很差，往往雙方通話進行到三分鐘左右，客戶的耐心就不足，不利于溝通。

　　帶：帶入流程。開場黃金時間用好了，客戶體驗度就會很好。銷售人員需適時帶入產(chǎn)品介紹中。簡熱巧動帶就是教銷售人員技巧性的帶客戶進入產(chǎn)介環(huán)節(jié)。即推動客戶直奔主題。

　　開場簡熱巧動帶的運用，是更好創(chuàng)造與客戶的溝通機會，延續(xù)與客戶的有效通話，進行一場高效且有吸引力的開場白。

　　略。。。

　　產(chǎn)品介紹：大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個月給他打電話問問客戶，XX先生，之前我給你賣過一份保險，你能告訴我我給你賣的是什么嗎？客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會記得，他大概要交到什么時候，他在什么時候可以拿回來，保的是意外還是疾病？他只記得產(chǎn)品的屬性，不記得其他內容。他的屬性就是這個輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細致，我們什么什么疾病都保，講的很細是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個人，這個人濃眉大眼，細皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個帥哥這個帥哥長的濃眉大眼，細皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會心動一下，想見見他是什么樣子的？所以，先說是男是女，是我們保險產(chǎn)品的輪廓和屬性，然后再去說他眼睛大小，臉上長了幾個麻子，皮膚的好壞，這個才是我們產(chǎn)品的深入的介紹。

　　善用清晰的產(chǎn)品介紹讓客戶快速了解，而產(chǎn)品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結底客戶是要為你推銷的產(chǎn)品付費的，因此在有效時間內力求介紹簡單，受眾清晰，以保險產(chǎn)品為例，一般，我們在設計產(chǎn)品介紹的話術內容大致分為兩大部分：小產(chǎn)介、大產(chǎn)介。

　　1. 小產(chǎn)介就是產(chǎn)品的形態(tài)，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態(tài)，即交費年限及保障年限，以及保障的類別（疾病，意外，養(yǎng)老）。保障亮點，即最切合客戶需求的保障內容（也可以成為產(chǎn)品亮點）。利益形態(tài)，即告知客戶經(jīng)濟上的利益（或返還，或分紅，或明確收益）；客戶最想知道，自己到底能得到什么，很多購買過的客戶，在一段時間后，回顧保險產(chǎn)品，大概知道交了幾年的錢，什么時候錢能拿回來，發(fā)生什么風險可以獲得理賠。產(chǎn)品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產(chǎn)品的宣傳者而非推銷者。

　　銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現(xiàn)：在產(chǎn)品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現(xiàn)：利用健康告知設檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個。

　　2.數(shù)字演示：大產(chǎn)介就是以客戶為例，數(shù)字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什么顏色，上面裝飾品多么有價值，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風格非常相匹配，如果你戴上這款會體現(xiàn)更加時尚，并且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法，并引發(fā)試戴的需求。而我們產(chǎn)品介紹的大產(chǎn)介部分，就是以客戶為例，用數(shù)字演示的方式，引發(fā)共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您XX錢。當然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您11年的。在這部分介紹中也幫助客戶預演了未來，并簡要給予規(guī)劃。

　　在這部分中，銷售人員善于利用提問來引導客戶繼續(xù)溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進入下一流程中，例如，小產(chǎn)介結束后常用的提問句是：這個計劃還不錯吧？這樣可以創(chuàng)造多得機會和客戶繼續(xù)溝通。而大產(chǎn)介后的提問這樣說您清楚嗎？用這句話引導客戶思考，做為成熟銷售人員更要善于聆聽，有時候聆聽比說更重要。這個計劃還不錯吧？這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應。如果客戶的反應是：額……這么多錢？客戶的回答也間接反應出經(jīng)濟上考慮多于利益吸引。那我們該怎么解決？前面講過，我們希望客戶給予更多的機會溝通，而面對客戶的退縮，我們應該用語言降低他們的抗力，引導客戶輕松進入下一個話題，所以可以說，這個額度你有負擔嗎？客戶可能會說，有負擔我有保險了我再考慮一下吧等很多不相關的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個額度下，一共有10個檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進入下一流程中。

　　在介紹產(chǎn)品過程中，客戶也會有問題產(chǎn)生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題。

　　常規(guī)性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規(guī)的。舉例：我們這個活動特別簡單，就是每月交點零花錢，交10年。客戶說，交多少錢呢？大家認為這個問題是常規(guī)還是非常規(guī)？答案是非常規(guī)。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎？不是。你是要說產(chǎn)品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個是保大病?？蛻粽f，保大病，不就是不死不保嗎。這個是常規(guī)問題。因為客戶說出這樣的話，是根據(jù)你的思路來提問的。常規(guī)問題的產(chǎn)生前提是銷售人員的主動。同比回答時用熱銷話術或抬高客戶身份繼續(xù)進入下一流程。

　　非常規(guī)性問題：客戶主觀判斷產(chǎn)生的問題。產(chǎn)生前提是客戶占有主動。我們在回答時盡可能淡化客戶問題。例如，上面非常規(guī)問題：常用來回答的話術是交多交少您自由定，我們的活動是……分析客戶在沒有聽明白交錢得到什么內容的時候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防范，讓客戶繼續(xù)聽介紹就可以。

　　如何解決常規(guī)性問題呢？解決主要分為兩個步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程并不被客戶問題帶走。

　　以保險產(chǎn)品介紹舉例：

　　在銷售話術中，銷售人員講，我們提供的產(chǎn)品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險。

　　客戶問：交多少錢。

　　此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶了解交費金額嗎？很明顯不是。是希望客戶對保險產(chǎn)品形態(tài)有清晰認知。因此這個問題就屬于非常規(guī)性問題的范疇。我們的處理方法應該是降低客戶防范的心理。所以常用回答交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數(shù)字演示進入產(chǎn)品介紹流程的第二步驟。）

　　我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入？不要把客戶預期抬得太高。設計話術的原理，不斷將客戶從理性訴求引導到感性訴求。產(chǎn)品介紹時，我們是產(chǎn)品的宣傳者，而不是推銷者。

　　基本上講到這里，已經(jīng)差不多進入3-5分鐘的時間，剛剛提過，這個時期是聽眾從感性期進入理性期的時點。那怎么才能把聽眾從理性轉化為感性期呢？舉例：有人到醫(yī)院去看醫(yī)生，腿有點疼，去拍了個片子，然后把拍的片子給到醫(yī)生，醫(yī)生說：喲，長個東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什么鋸我的腿？那醫(yī)生換種說法：腿上長了個東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當時就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那這個例子說明，專業(yè)性和自信度很重要。特別是專業(yè)的話語權。因此可以直接帶入專業(yè)健康問詢問題，并且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個講解。

　　也有客戶在大產(chǎn)介后，會問有返還嗎？有分紅嗎？等之類問題。說明客戶有購買實力或者不抗拒保險產(chǎn)品。常用話術這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端，但是因為健康不符合要求不能辦理，所以需要問您一下。進入健康告知環(huán)節(jié)。剛剛舉例子，醫(yī)生診斷患者的專業(yè)性很重要，所以健康告知環(huán)節(jié)建議大家用專業(yè)的語氣。這也是常說的設門檻帶流程的技巧。

　　按照以上流程介紹完之后，不需要對客戶再重復介紹產(chǎn)品。因為產(chǎn)品介紹永遠是銷售的推力。而品牌和服務才是銷售的拉力。

　　產(chǎn)品介紹之后，進入默認成交環(huán)節(jié)。

　　因為電話銷售是為產(chǎn)品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛入行做電話銷售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時候初賣階段，實在無什么效率可言。如今，電話銷售借鑒了國內外經(jīng)驗及客戶消費心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個問題，線上成交也就輕松了許多。只要電話銷售人員轉換銷售思路，從產(chǎn)品售賣者上升為產(chǎn)品宣傳者，而成交環(huán)節(jié)就是為客戶辦理手續(xù)的工作人員。

　　因此，話術的流程當中，只有三個部分，第一部分是O，OPEN，開場。第二部分是P，PRODUCT，產(chǎn)品介紹。第三部分是C，CLOSE，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創(chuàng)造三次機會，讓客戶來購買。當我們把產(chǎn)品介紹做完了，并且我們的服務推售差不多了。這時候我們就要進入成交環(huán)節(jié)，大家要規(guī)避8-12分之間。

　　8-12分鐘，我們稱之為客戶心理的空窗期。這個階段客戶的心理尚未產(chǎn)生付費的沖動，然而卻也找不到拒絕付費的理由，然而，從消費心理分析，這個時點，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可是在成交付費之前，都有一段心理動作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費行為產(chǎn)生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢？例如，想買一部新手機在對產(chǎn)品確認后，心理想的一般都是如果先不買行不行，現(xiàn)在手機還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動再次證明客戶其實對你銷售的產(chǎn)品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉化為語言，往往是銷售者贊揚哪方面，客戶就抗拒哪方面，歸根結底，都是在為不購買找借口。因此，經(jīng)驗提醒我們8-12分鐘之間盡可能不在推銷產(chǎn)品，而是介紹品牌及服務，即減少銷售推力，加大銷售拉力。并進一步利用品牌及服務增加客戶信任度。

　　空窗期的認知及處理技巧對于主管輔導員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認為每通電話講到7-8分鐘就是有效電話，然而發(fā)現(xiàn)再次回訪客戶掛機和免接率非常高。了解了空窗期之后，明確了對員工錄音輔導的重點內容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。

　　12分鐘之后，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的是，了解他的真正不想買的理由?？蛻羟懊嫣岬乃袉栴}，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險沒用，我有保險，現(xiàn)在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，并不是他真正不想買的原因。

　　面對陳舊觀念式問題，我們有三個解決步驟：先去認同他，再去引導他。引導之后我們再過度到我們的流程當中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱PMP你的想法我認同。我們很多客戶都這樣。2、引導。引導一般有2種，第一種方式羅列權威數(shù)字引導，第二種方式是第三者影響力引導。舉例一：有客戶說，保險真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認同您，我也是這么想的，但是，在既往的數(shù)據(jù)可以告訴大家，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率是72.18%-80.00%。曾經(jīng)有一個最懸的說法，四個人打麻將，其中有一個人就會得癌癥。那我們會有權威的數(shù)字給他，對嗎？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個客戶，他是一個律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你了解嗎？他說，這些很正常嘛，當做一種理財嘛，當做我的一種風險保障理財嘛，然后他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，采取的方法。3、過度。我們這個計劃就是針對您這個年齡段的客戶。過度到我們的流程。

　　促成。其實我們在觀察當中不難發(fā)現(xiàn)，我們有很多電話銷售人員通常擅長開場及產(chǎn)介而最不容易做好的就是最后一段促成動作，我們同時發(fā)現(xiàn)，大部分電話銷售人員處于在必須促成階段的時候，往往缺乏開口要求準客戶下決心購買的勇氣。其實，這是非?？上У氖?，也是諸多失敗案例中的問題癥結！

　　促成到底是什么？其實，促成很簡單，沒有必要想的很復雜，就是在合適的時間說上一句合適的話，運用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單！ 有些伙伴在銷售過程中不敢去促成，就是因為把促成想的過于復雜。我們不要把促成當成是一件大事，而是當成一種工具。實際銷售過程中，公司、增值服務、產(chǎn)品稀缺、個人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個銷售流程。

　　促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：

　　1. 替客戶做決定。人性的一個弱點-在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是面臨：單價高、重要性高、陌生的東西時，更害怕會做錯決定。客戶與你溝通到了一定時間點，就需要我們帶客戶進入成交的環(huán)節(jié)，而此時客戶也會清楚講述自己暫時不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂替客戶做決定并且應用本技巧的最高原則就是給客戶安全感 ，即在相互信任的前提下達成成交動作。

　　2. 默認成交。默認成交就是假設客戶已經(jīng)同意購買，也是咱們促成當中最重要的技巧

　　通常默認成交是貫穿整個流程的，要時時刻刻做好成交的準備，而最佳時機通常出現(xiàn)在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時刻，你一定要在第一秒中應用假設同意技巧，默認客戶成交！

　　3. 有限的時間或數(shù)量（珍貴性）。這也就是在刻意創(chuàng)造的緊急感，也是促使客戶快速決定。在客戶遲遲不做決定的時候，我們可以給客戶適當?shù)闹圃觳话玻热纾何覀兓顒又会槍?hellip;…推出，名額有限，活動馬上就要結束，活動只針對……地區(qū)開展，要讓客戶快速購買，有些時間提供服務的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。

　　成交環(huán)節(jié)我們可以利用促成三板斧來幫助實現(xiàn)創(chuàng)造客戶購買的緊急度。一般過了12分鐘，我們會要客戶的敏感資料。

　　第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道

　　第一次我們問到客戶的敏感資料時，客戶不提供，我認為還是不相信我，這時候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準介紹，就是我的第一板斧。當然大家不要忘記，在介紹公司的同時，一定要介紹一下電話銷售渠道。

　　第二板斧：增值服務

　　第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務。在介紹服務的時候，不是制式的說，我們服務有幾點，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創(chuàng)造溝通氛圍。

　　第三板斧：約定下次回訪時間。

　　略。。。

　　如果你每天能找到3個這樣的客戶，也就是每天有3個完全新客戶介紹，那么三天一定出一單！2-6次的回訪會出1.25單。也就是說，能找到10個這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅持。

　　2-6次的回訪、四次穩(wěn)單

　　2-6次的回訪

　　數(shù)據(jù)在經(jīng)過了新客戶介紹之后，如何做一個有效的回訪。

　　我們的工作是將數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，從獲客數(shù)據(jù)、產(chǎn)品介紹、二到五次的回訪經(jīng)營、穩(wěn)單、深入的數(shù)據(jù)開發(fā)。這五步驟走下來，歷時時間至少三個月。時間怎么樣做呢？對于數(shù)據(jù)的經(jīng)營起到非常關鍵的作用。也就是說，我們一條數(shù)據(jù)存放到什么樣的地方，接下來下一次怎么樣撥打和下一次的使用，應該在什么時間最合適？這個過程，我們也希望探討一些標準化的行為給大家。2-6次的回訪經(jīng)營。

　　2-6次的回訪經(jīng)營。

　　持續(xù)回訪是從服務開始。

　　略。。。